Piattaforma di trivellazione per l’estrazione di clienti

La mia maestra delle elementari, un giorno ci spiegò che il motivo dell’esaurimento delle scorte di petrolio non era che davvero stavano finendo, ma che più si andava a fondo per estrarre il petrolio, più l’estrazione era costosa in termini energetici, e per cui si arrivava a un punto in cui di petrolio ce n’era ancora, ma non valeva più la pena estrarlo, perché per estrarre un barile di petrolio serviva l’energia di un barile di petrolio.

Non so se sia vera o meno questa cosa, ma per me lo era, e ancora lo è, per il semplice fatto che lo ha detto la maestra.

Non l’ho verificata negli anni successivi, come del resto non ho mai verificato se veramente il limo rendeva fertili le sponde del Nilo.

E non la verificherò certo adesso che questo ricordo mi torna finalmente utile come metafora di marketing.

Perché se si parla di estrazione del petrolio mi baso solo sulla parola della maestra, ma se si parla di marketing è proprio così che funziona.

Più lontani sono i clienti che vogliamo andarci a prendere e più ci costerà andarceli a prendere.

Meglio ancora, più lontani sono i soldi che vogliamo farci dare, più ci costerà farceli dare.

E questo è uno dei motivi per cui nessuna azione di marketing dovrebbe partire dall’acquisizione di nuovi clienti.

Il principio è che si dovrebbero sempre prendere prima i soldi più vicini, perché costa meno prenderli.

Detta così sembra ovvio, vero?

Eppure non lo è, perché 9 volte su 10, quando chiedi a qualcuno cosa vuole ottenere col marketing, la risposta è “nuovi clienti”.

Quindi clienti più lontani di quelli che già abbiamo.

Invece, il primo passo dovrebbe essere di trovare il modo di vendere di più ai clienti che già stanno comprando da noi. Ci conoscono, si fidano, ci stanno già pagando, e noi, se sappiamo fare il nostro lavoro, sappiamo quello che gli serve. E dovremmo venderglielo.

Ovviamente deve essere qualcosa che gli serve davvero, primo perché ce lo dice la coscienza, secondo perché fare diversamente rappresenterebbe un problema per il passo successivo.

Il passo successivo dovrebbe essere fare in modo che chi è già nostro cliente torni da noi. Qui la prima cosa è fare in modo che siano contenti, quindi risolvergli il maggior numero possibile di problemi, trattarli bene, instaurare un buon rapporto.

Tutte cose ovvie (almeno in teoria), che molti fanno naturalmente per semplice buon senso, ma che da sole non bastano.

Pensare che sia sufficiente dare un buon prodotto o servizio e instaurare un buon rapporto personale per far sì che i clienti tornino è una pericolosa illusione.

Offrire queste cose è la base, ma la verità è che la mancanza di questi aspetti è sufficiente a far scappare i clienti, la loro presenza non è sufficiente a farli tornare.

Dobbiamo dare ai clienti dei motivi “attivi” per tornare da noi.

E il terzo passo è fare sì che i nostri clienti soddisfatti (che idealmente dovrebbero essere tutti i nostri clienti) ci portino nuovi clienti.

E anche qui, non viene da sé.

Ci sono certamente dei casi di passaparola spontaneo. E generalmente meglio lavoriamo e più passaparola spontaneo generiamo.

Però non ci possiamo accontentare.

Dovremmo sempre avere dei sistemi strutturati per generare il passaparola.

Lo so, è poco romantico tutto questo, ma tutto quello che è spontaneo non è qualcosa su cui dovremmo fare affidamento nel nostro business.

Le persone hanno bisogno di motivi per fare le cose, e questi motivi glieli dobbiamo dare noi.

“Se il prodotto è buono si vende da sé”. Purtroppo no, si vende se diamo dei motivi per comprarlo.

“Se un cliente si trova bene torna da sé”. Purtroppo no, dobbiamo dargli dei motivi per tornare.

“Se un cliente è soddisfatto mi manderà spontaneamente altri clienti”. Purtroppo no, ci manderà degli altri clienti se ha dei motivi per farlo.

Non vuol dire che queste cose non si verifichino mai in modo naturale, ma se si verificano solo in modo naturale non sono sotto il nostro controllo.

Dobbiamo solo sperare. Non la migliore strategia di marketing.

Quindi, finché non avrai sistemato almeno questi tre aspetti all’interno della tua attività, che sia un negozio, un’agenzia, un centro di servizi o un’attività da professionista indipendente, partire dall’acquisizione di nuovi clienti è come andare a estrarre il petrolio partendo dalle riserve più in profondità.

E le conseguenze rischiano di essere nella migliore delle ipotesi uno spreco, nella peggiore un disastro.

E con queste parole di serenità ti saluto.